Capita sovente che chi visita il sito web di una farmacia si fermi ad acquistare più di un prodotto. E in genere la scelta degli articoli nasce dal fatto che essi sono in qualche modo correlati. Conoscere le combinazioni dei prodotti può rivelarsi una tattica vincente per tutta una serie di motivi che scoprirai a breve.  Ma in che modo si può sapere in anticipo quali sono le scelte di acquisto dei clienti? Una soluzione largamente usata in campo Retail è la cosiddetta Market Basket Analysis. In questo articolo andremo ad approfondire il modo in cui le case farmaceutiche possono impiegare tale strategia.

Cos’è la Market Basket Analysis?

La Market Basket Analysis (mba) è una tecnica di data mining che si usa per ottenere informazioni sul comportamento della propria clientela, così da creare campagne promozionali e di marketing più efficaci. Questa analisi monitora attraverso un software il contenuto di ogni carrello spesa e analizza l’affinità statistica tra i prodotti che ne fanno parte. L’obiettivo finale è di determinare quali combinazioni di prodotti sono selezionati insieme con maggiore frequenza al momento dell’acquisto. In maniera sintetica, l’idea di fondo è la seguente: se in genere i clienti sono soliti comprare il prodotto A assieme al prodotto B, allora anche il potenziale cliente, acquistando il prodotto A, sarà persuaso a voler comprare il prodotto B.

Da dove si parte per effettuare la market basket analysis?

Non è più una novità, ma al giorno d’oggi a essere al centro di una digital strategy è sempre il paziente, il cliente finale. Come abbiamo avuto modo di sottolineare, le persone sono divenute parte attiva del rapporto con un brand healthcare. La relazione tra casa farmaceutica e utente deve pertanto tenere conto di questo fondamentale cambio di prospettiva. Studiando i comportamenti di acquisto del singolo consumatore, la market basket analysis aiuta a cementare tale legame. Ma da dove si deve partire per effettuare tale analisi? In generale, dalle transazioni compiute dai clienti. Ciascuna transazione, infatti, contiene informazioni essenziali per capire ciò che il consumatore ha inserito nel carrello dell’e-commerce. Le transazioni vengono poi analizzate perché si realizzino delle regole di associazione molto basilari e si creino le combinazioni di prodotti da esporre sul sito o in vetrina.

Quali benefici apporta la market basket analysis?

Per un’azienda farmaceutica, utilizzare una strategia di market basket analysis incide sulla fidelizzazione dei clienti, perché contribuisce a potenziarla. Nello specifico, sono almeno quattro i benefici che la mba può apportare per la tua farmacia.

Migliora la connessione brand-paziente

Studiando il comportamento di acquisto dei pazienti, la casa farmaceutica può capire come creare un’offerta più completa e soddisfacente. L’engagement, ossia il coinvolgimento di ogni singola persona, aumenterà di conseguenza, perché stimolato dalla possibilità di ottenere benefici aggiuntivi rispetto alle esigenze originarie. La stessa esperienza d’acquisto sarà più mirata e affine alle aspettative dei clienti.

Stimola il cross-selling

I farmacisti possono sfruttare le informazioni derivanti dalla market basket analysis per sviluppare il cross selling, una strategia di vendita che suggerisce al cliente un prodotto complementare al prodotto già acquistato, così da completare o migliorare l’acquisto in questione.

Permette di creare promozioni ad hoc

I farmacisti possono sfruttare la market basket analysis per stimare quali saranno i prodotti che i clienti finiranno per acquistare. Di conseguenza, possono creare offerte personalizzate sui prodotti che le persone si sentiranno spinte a considerare per l’acquisto, magari dei buoni sconti validi per il secondo articolo della combinazione.

Individua i prodotti migliori da rendere disponibili

Per un farmacista, la market basket analysis è uno strumento di grande efficacia perché consente di identificare i prodotti chiave da porre in evidenza e aiuta a selezionare gli articoli da mostrare come correlati. Questo vale tanto per il sito e-commerce quanto per la vetrina della farmacia.

Viviamo in un’epoca sempre più data-oriented. Di conseguenza, gli store online e i negozi fisici possiedono un’enorme mole di informazioni relative agli acquisti effettuati dai consumatori. Riuscire a utilizzare simili informazioni con l’ausilio della market basket analysis può aiutarti a migliorare sensibilmente i risultati di fatturato, aumentando l’engagement. Non solo, ma in un mondo in cui l’omnichannel marketing detta legge, questa analisi porta alla luce tutte le specificità che caratterizzano il comportamento di acquisto delle persone nei vari touchpoint con cui sono solite interfacciarsi. Isolando i dati più significativi, riuscirai a definire le metriche rilevanti così da realizzare una strategia di promozione e di marketing coesa, precisa e strutturata.