Costruire un funnel per fare social selling su LinkedIn significa applicare strategie e tecniche di vendita alle dinamiche del social network dedicato al mondo del lavoro. Ma cosa significa esattamente? Per comprendere affondo le potenzialità di LinkedIn e come utilizzarlo per generare lead e opportunità di vendita è necessario fare un passo indietro a partire dalla definizione dell’odierno percorso d’acquisto dei consumatori che nel corso degli ultimi anni è cambiato radicalmente: il momento in cui l’utente ricerca, raccoglie e verifica le informazioni che gli servono per scegliere di acquistare un prodotto o un servizio (il famoso ZMOT) avviene sul web e sui social network. L’utente consumatore autonomamente confronta la qualità, i prezzi e le caratteristiche di ciò che desidera comprare. In seguito, recensisce e consiglia a sua volta di acquistare o meno quel prodotto o servizio. Di conseguenza, il processo d’acquisto si fonda su un modello cliente-centrico in cui il processo di vendita non può basarsi sull’interruzione del messaggio commerciale diretto, ma sulla costruzione di un rapporto di fiducia. Ecco perché chi non cura la propria immagine online e non coltiva relazioni a partire dai social network è naturalmente “tagliato fuori” dal mondo di oggi.

Perché fare social selling su LinkedIn

Come abbiamo già in parte definito, il social selling è una tecnica di vendita che utilizza i social network per:

• individuare i prospect in linea con il proprio business;
• costruire con loro relazioni di fiducia;
• ottimizzare la generazione di leads by-passando le “chiamate a freddo”;
• coltivare e mantenere relazioni agevolmente grazie alla possibilità di agire all’interno di una rete di contatti selezionata con cura.

LinkedIn è il social network che per eccellenza consente di applicare la tecnica del social selling aderendo al meglio al modello cliente-centrico, proprio perché pone al centro il profilo dell’utente al quale, rispetto agli altri social, è dedicato molto più spazio e rilevanza, consentendo di fare personal branding, ovvero  definire la propria identità professionale, fase prioritaria a qualsiasi azione volta a comunicare e a vendere.

Il modello di funnel da cui partire per fare social selling

Il processo di vendita è spesso rappresentato graficamente da un imbuto (funnel per l’appunto) simboleggiante il passaggio delle diverse fasi che portano alla vendita. Il modello base da cui partire per fare social selling su LinkedIn può essere costituito da tre fasi:

• ricerca
• consolidamento del rapporto
• trasformazione del prospect in cliente

Ad ognuna di queste fasi corrisponde un obiettivo ed alcune funzionalità di LinkedIn messe a disposizione sia nella versione free che a pagamento, ovviamente con delle differenze in termini di portata e automazione.

Fase n. 1: ricerca su LinkedIn

La prima fase consiste nella intercettazione e ricerca di nuovi contatti in linea con il proprio business, ovvero utenti ai quali possiamo offrire una soluzione ai loro problemi e soddisfare le loro necessità. In questo momento del processo di vendita siamo nella parte alta del funnel, quella più ampia in cui è necessario farsi conoscere al meglio lavorando sulla propria reputazione e autorevolezza per convincere gli utenti a scoprire il differenziale dei nostri prodotti o servizi. Fra tutte gli utenti che si intercetteranno in questa fase, solo alcuni diverranno nostri follower dimostrando interesse e ponendosi come potenziali acquirenti. Ecco perché lo strumento principale messo a disposizione da LinkedIn per il raggiungimento di questi obiettivi è il profilo con cui fare personal branding. Come? Curandolo in ogni suo dettaglio per ottenere la sua efficacia massima a partire dal “Sommario” e dal “Riepilogo”, senza trascurare l’importanza di una foto profilo ben visibile e professionale. Scegliere le giuste parole chiave che definiscano miratamente cosa possiamo offrire agli interlocutori portandogli a scegliere noi piuttosto che un competitor è fondamentale, ma non è l’unica mossa da compiere. Un altro strumento utilissimo è il motore di ricerca interno a LinkedIn che consente di cercare i profili di proprio interesse, visualizzarli per poi eventualmente richiedere il collegamento, senza scordarsi di contestualizzare la richiesta con un messaggio.

Fase n. 2: consolidamento delle relazioni

La seconda fase è di consolidamento o di nurture, ovvero di costruzione del rapporto con chi ha deciso di fare parte della nostra rete contatti. Gli obiettivi da raggiungere in questa fase sono:

• ottenere la fiducia dell’interlocutore;
• persuaderlo della convenienza legata ai prodotti o ai servizi che si stanno promuovendo.

In altre parole, questo è il momento in cui si intensifica il lavoro svolto nella prima fase dedicata al personal branding, entrando nel vivo della relazione e offrendo un assaggio dei nostri plus di valore.

Gli strumenti da utilizzare in questa fase riguardano le risposte strategiche alle richieste di contatto ricevute, la prima occasione disponibile per cominciare una conversazione. Tutti gli altri strumenti riguardano la pubblicazione e la condivisione di contenuti. Infatti, una volta ottimizzato il profilo personale, è necessario interagire pubblicando post di qualità e confrontandosi sui “Gruppi”, in modo da farsi notare e ottenere visibilità per innescare conversazioni dalle quali possono nascere delle relazioni. In questo senso, è bene esplicitare l’invito all’azione che desideriamo si compia offrendo qualcosa in cambio, per esempio invitando ad un evento di settore offrendo un white paper che contenga studi e ricerche correlate che possono stimolare la curiosità dell’interlocutore.

Fase n. 3: acquisizione di clienti

Se gli obiettivi delle prime due fasi del funnel sono stati portati a compimento, allora il gioco è fatto: i lead sono divenuti prospect e, infine, clienti a partire dalle conversazioni innescate con un commento ad un post, dalla visualizzazione di un profilo e da tutte le possibilità di interazione fra utenti messe a disposizione da LinkedIn. Padroneggiarle significa aumentare esponenzialmente le possibilità di ingaggio grazie alla capillarità intrinseca nei social network che per definizione connettono un enorme numero di persone. Ciò che resta fondamentale è però rivolgersi ad un target mirato, definito sulla base degli obiettivi di business che si intendono raggiungere, senza disperdere energie e possibilità, ma concentrandosi sul proprio benchmark.

Una comunicazione focalizzata sul target e gli obiettivi e che tenga conto della logica del do ut des e della costruzione di relazioni fondate sull’empatia e sulla fiducia è alla base di un qualsiasi funnel per fare social selling su LinkedIn, che porta l’utente fuori dal mondo virtuale, nel mondo reale in sede di appuntamento per la stipulazione di un contratto.